Lahenduste müümine enam ei müü

5ef58bcda864a5f57ba023d11bde7410

Nii arvavad CEBi teadurid HBRi artiklis. Tänapäeval suudab klient oma vajaduse täpselt defineerida, mille tulemusena survestatakse hankeprotsessis hinda. Uus paradigma on nn ideede müük (insight selling).

Nii on läinud väga paljude toodete ja teenustega. Pakkumiskutse suunab toote või teenuse tavaliselt eelistatud hankijale, kelle puhul kas kontrollitakse hinda või soovitakse seda alla suruda. Isegi kui see pakkumine õnnestub võita, võib olla tegemist kahjumliku lepinguga.

Parimad organisatsioonid ja müügimehed on ideede müügi iseseisvalt üles leidnud:

Väldi teadvustatud vajadusi

Selleks tuleb sihtida ettevõtteid, kelle vajadused on pidevas muutumises kas välistel (nt regulatsioonid) või sisemistel põhjustel (juhtkonna vahetus, rahulolematus tulemustega jne.). Eesmärk on üles leida teadvustamata vajadus ning luua kliendile uue ideega rohkem väärtust. Parimad müügimehed soovivad ka alati teada saada, kas potentsiaalne klient suudab kiiresti otsustada.

Väldi jutumehi

Tüüpiline käitumisjoonis on suhelda inimestega, kes soovivad meiega rääkida ning kellega asi «klapib». Ideede müügiks on vaja müüa hoopis nn mobilisaatoritele (mobilizers) jutumeeste asemel. Ostjad on uuringu tulemusena jaotatud seitsmesse gruppi. Nn mobilisaatorite hulka kuuluvad õpetajad, skeptikud ja arendajad (go-getters). Jutumeesteks on giidid, sõbrad ja karjeristid. Ning viimane grupp on pidurid, kes ei soovi ei muutusi ega midagi osta.

Õpeta klient ostma

Komplekssete lahenduste müümine on raske, kuid isegi veel raskem on nende ostmine. Standardiseerimata ja abstraktse teenuse ostmine toob higimulli otsaette. Standardküsimused stiilis, kes on otsustaja ja kaua see aega võtab, lihtsalt frustreerivad klienti. Kui tavaliselt juhib klient tarnijat, siis ideede müügi puhul on olukord vastupidine. Tegemist on kunstiga, kuid ka kunstis on koolkonnad.

Artikli sõnum on paradoksaalne. See standardiseerib ja süstematiseerib käitumist, mis varem võimaldas saavutada keskmisest oluliselt paremaid tulemusi. Isegi kui ideede müük suudetakse muuta tavaliseks müügipraktikaks, siis on parimad müügimehed tõenäoliselt juba edasi liikunud.